”EL LIENZO DE LA PROPUESTA DE VALOR”

 En la gestión de una empresa tanto en el inicio como en el mantenimiento y crecimiento de ella, cada día, nos encontramos con situaciones que pueden resultar complejas. En la mayoría de ocasiones las soluciones de ayer nos son factibles hoy por lo que lo fundamental es la anticipación y encontrar nuevas vías de trabajo para solucionar los problemas que actualmente surgen en las empresas.

Modelo del Lienzo de la Propuesta de Valor.

Ante la decepción que en muchas ocasiones nos surge por el fracaso de lo creíamos que era una buena idea surgen nuevos modelos de trabajo que evitan que perdamos el tiempo con ideas que no tienen futuro. Estas nuevas tipologías hacen que realmente nos centremos en diseñar lo que nuestros clientes necesitan y no desviemos nuestra atención constantemente. Un modelo de trabajo que me parece muy interesante para comprender los patrones de propuesta de valores el modelo del lienzo de la propuesta de valor. Este se usa en la mayoría de ocasiones para sacar el potencial real de equipos de trabajo y evitar perder tiempo con ideas sin éxito.

Entendemos el lienzo de la propuesta de valor como un método visual integrado por tres elementos claramente diferenciados: Por un lado, el mapa de valor,que “describe de manera estructurada y detallada las características de una propuesta de valor específica de un modelo de negocio”[1].Por tanto, consiste en crear valor para un grupo determinado de clientes. Por otro lado, el perfil del cliente, en el que “se describe de manera más estructurada y detallada un segmento de clientes específico del modelo de negocio”

Por último, se consigue el encaje cuando “tu mapa de valor coincide con el perfil del cliente, cuando tus productos y servicios son aliviadores de frustraciones y creadores de alegrías que coinciden con alguno de los trabajos, frustraciones y alegrías importantes para el cliente”.

Para que lo podamos entender con mayor claridad el lienzo de la propuesta de valor detallaremos cada uno de los elementos que forman parte de él.

Por un lado, el perfil del cliente agrupa e una manera estructurada y detallada las tareas, frustraciones y alegrías de un segmento de clientes:

• Tareas: aquello que los clientes intentan resolver en su vida personal o laboral.
• Frustraciones: son los riesgos u obstáculos a los que se enfrentan los clientes cuando realizan esas tareas.
• Alegrías: son los resultados que quieren conseguir los clientes o los beneficios concretos que buscan.

Por otro lado, el mapa de valor está compuesto por los siguientes elementos capaces de dar respuesta a las necesidades de nuestros clientes:

• Productos y servicios: es una lista alrededor de la cual se construye una propuesta de valor.
• Aliviadores de frustraciones: describen cómo los productos y servicios aplacan las frustraciones del cliente.
• Creadores de alegrías: es una descripción de cómo los productos y servicios crean alegrías al cliente.

El encaje del modelo se consigue cuando los elementos de cada una de las partes anteriores coinciden y generan en nuestro cliente el resultado que se esperaba.

Para poder entender como funciona el modelo con mayor claridad lo haremos con un ejemplo sencillo: Imagina que una diseñadora de calzado quiere vender sus diseños a través de internet descartando, desde el principio,  las vías de venta tradicionales. La propietaria quiere diseñar nuevas propuestas de valor  para sus futuros clientes.

Para empezar, podría tomar las características de una propuesta de valor ideal y entusiasmarse con ciertas características de venta que realizan las empresas consolidadas y con mayor experiencia como por ejemplo colaboración con otros diseñadores del ramo, el comprometerse a 72 horas en el envío del pedio, o no cobrar los gastos de envío a los clientes, sin embargo, todo esto carece de importancia si a los clientes no les interesa. Por tanto, lo fundamental es que la propietaria sepa entender lo que realmente quieren sus clientes y ponerse en su lugar. En esta ocasión la mejor opción es, además de realizar los tradicionales perfiles psicodemográficos de los segmentos de cliente, realizar perfiles que destaquen las tareas, frustraciones y alegrías de esos clientes a los que quiere hacer llegar su producto.

En definitiva, podemos decir que el lienzo del modelo de valores una herramienta fundamental que sirve para ver como una empresa crea y ofrece valor a sus clientes.